「嘿,老闆幾個禮拜前是去舊金山做甚麼呀?」我喜歡趁午餐時間時和同事們聊天,總是能問到些有趣的消息,當實習生的好處就是,這個公司裡每個人都有義務回答你的問題,不管這問題多笨。

「去參加一個IT Startup Conference,去找錢。」Fabian啃了一口三明治。他是公司的資深軟體工程師,參與過許多專案,雖然專職程式,但從專案的設計到銷售他其實都在一旁參與過,畢竟我們公司規模也不大,只是個約莫50人的IT公司,每個人的業務其實都很雜,有時候我這個行銷實習生,也會需要打開程式碼來解讀API、或是為軟體做測試報告。

 

我們的公司大部份的業務都來自BMW、Allianz等大公司,為他們開發軟體系統、網站、手機等產品,我們的收入一直以來也都來自於這些大公司的案子,但這一年來正在轉型,開始用新創公司的模式開發自己的產品,Fabian跟我現在就各自在兩個不同的新創產品的團隊中,就像兩個獨立的新創公司一樣。但跟所有新創公司一樣,產品初期終究是一個還沒辦法賺錢的東西,所以要不斷尋求外界資金的注入,也就是為什麼公司的CMO這幾個月來總是南奔北走,參加各式各樣能讓產品亮相的研討會,今天舊金山、下禮拜阿姆斯特丹。

 

在德國,類似我們公司這種規模的中小型企業非常多,幾乎吸納了德國大部份的就業人口、甚至有人說是德國經濟繁榮的幕後推手,在德語中,這些企業被稱為Mittelstand,主要分佈在德國、奧地利和瑞士。秉持著「Don't dance where the elephants play(別跟巨人搶飯吃)」的信念,Mittelstand的產品通常只關注在很小的市場,大部分是像我們公司一樣,屬於B2B的營運模式,而非直接面對消費者。

 

想像中這些公司應該也成不了什麼氣候,但實際上很多公司的成長率都非常驚人。有個朋友在一間生產「極高級運動器材」的公司當軟體工程師,從他入職的這10個月來,公司從原本的30人成長到150人,辦公室從一個隔間變成三層樓,他也從原本甚麼都要寫的工程師,變成專職手機軟體開發;而另一個朋友則是在一間「專賣女性傢俱」的公司當實習生,他說他們公司三年前才成立,如今已是八百人的大公司。Mittelstand的組織雖然很輕巧,但實際上卻非常強悍。半年來,我一直很好奇到底他們怎麼能這麼成功、中小型企業在都在想甚麼、在他們決定要賣這些特殊產品的同時,他們對市場究竟有甚麼期待?

  

「所以我們最後有拿到資金嗎?」我好奇的問。

「別提了,沒有。」Fabian擺了擺手「我們是歐洲的公司,要打入美國市場有一定的難度,他們還是希望能夠是在地的公司。」

「怎麼會?我以為這兩個市場很接近耶,台灣總是『歐美市場』的叫。」我的意見或許有點偏頗,畢竟也只是個行銷初學者,但印象中在台灣很少會分開談論「美國市場」或「歐洲市場」。

「跟亞洲比起來當然是比較近,但問題是美國市場跟歐洲市場有差距,在歐洲,政府會給予企業很多幫助,也是為什麼我們需要繳那麼多的稅。」我皺了一下眉頭,Fabian趕緊說「好啦,可能你們亞洲的政府幫得更多啦,但在美國,極度的資本主義讓企業幾乎是自生自滅,在一片荒野裡自己想辦法生存,很多歐洲新創公司並沒有辦法承擔這樣的『自由』。」

「那公司有打算把市場往亞洲發展嗎?」我萬分期待自己的中文能力可以在公司派上點用場,

「每間公司都想,但對新創公司來說,我們幾乎沒有機會或媒介可以打入中國市場,語言跟文化是一回事,法律跟商業規定又是另一個挑戰,相比之下,我們會優先考慮美國市場。」

「既然往東不行、往西又有難度,那我們要不要先固守好歐洲市場就好?」我問,至少能當個歐洲第一也不簡單了吧!?

「問題是歐洲市場太分散了,我們有那麼多的國家,每個國家的語言、文化其實都大相徑庭,最大的三個市場大概就是德國、英國跟法國,但你應該知道我們超討厭對方的吧?我們不像美國、中國或巴西一樣有一致又龐大的人口基數。」我大笑,他接著說「你不要跟我提什麼中國南北也有文化差異啦,再怎麼差也都不像我們互相打了幾百年的仗,你想想,50多年前二戰的時候我們打得多兇!」他激動的整頭捲捲的頭髮都在跳動。

「但我聽一些朋友說他們的公司,也在歐洲各國有很大的市場。」我提了那間10個月公司員工成長五倍的高級運動器材公司,也提了那間成立三年就走向全歐洲的女性傢俱公司。

「對,如果你要賣『商品』是不難,但如果你要賣『服務』,那就不簡單了。」的確,無論是運動器材還是家具,那都是可見可碰的產品,但軟體服務是偏向無形的東西,他跟文化的鏈結又深了許多。

「而且我敢保證,他們想要的市場肯定不只在歐洲。」Fabian斬釘截鐵的接著說,順手把桌上的垃圾全清進了他的紙袋,準備回去工作。

 

「對了,你最近是不是正在替你們專案開發紐約的潛在客戶?」我點了點頭。說是開發,其實就是收集所有可能對我們軟體有興趣的公司資料,然後寄信聯絡他們,只是和Fabian說的一樣,很多公司知道我們是德國公司就委婉拒絕了,只有少數也跟德國有點關係的公司會想進一步了解,像公司高層是德國人或最近公司業務往德國發展之類的。

「下禮拜找個時間聊一聊吧,我跟Oliver(他們專案的行銷負責人)最近在討論專案有沒有機會往美國市場走。」我說好,但心裡覺得很奇妙,明明剛剛才說公司要往美國市場發展有難度、明明他們的專案跟我們一樣在歐洲的市場也還沒打開,但一回頭,仍然想舖未來產品往美國送的路。

 

我無法評斷我們公司的商業模式到底是不是正確的、是不是有用的,但對於公司在全球市場的企圖心跟規劃很讓我印象深刻。我們都知道很難,但他們還是願意花心力在鋪路,即使產品不大,但每個設計都希望能符合全球市場的期待,即使不能真的全球市場,那至少也要能符合歐洲跟美國市場;即使不能符合美國市場,那至少也要符合歐洲市場;但若連歐洲市場都不行,最後選擇了德國市場時,也是他們考慮良久後萬不得已的決定,而且即使決定了,還是會想把這個「很德國市場的產品」往外面投投看。

 

我突然想起前年Tic100總決賽時,其中一位評審對當年的比賽作的一些評論,實際內容如何我倒忘了,但大抵的意思是說,他記得幾十年前每個人在想要如何把台灣的商品賣到全世界,怎麼也才不過半甲子,現在年輕的創業家,鎖定的市場卻幾乎都只有在台灣?好一點的也只會鎖定在華人地區?如果這位前輩看到的現象不是特例,那台灣的我們,為什麼會不也把夢做大一點呢?

 

---------------

【實習時間 2014.03.22 - 2014.10】

我在MunichMunich Time 2014.07.18

 

數不清今天是來到慕尼黑的第幾天,經歷太多都無法篇篇寫下,於是放棄繼續標號...

但生活的吉光片羽都在粉絲團,歡迎Follow喲!(孫MM:https://www.facebook.com/SunMM.blog)

 

******* Hi, 我是孫MM, 愛吃愛喝愛旅行 **********
【部落格 - C'est la "Me"】http://m08142001.pixnet.net/blog
 

   

 

, , , , , , , , , , , , ,

孫MM 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()