孫MM

「嘿，老闆幾個禮拜前是去舊金山做甚麼呀？」我喜歡趁午餐時間時和同事們聊天，總是能問到些有趣的消息，當實習生的好處就是，這個公司裡每個人都有義務回答你的問題，不管這問題多笨。

「去參加一個IT Startup Conference，去找錢。」Fabian啃了一口三明治。他是公司的資深軟體工程師，參與過許多專案，雖然專職程式，但從專案的設計到銷售他其實都在一旁參與過，畢竟我們公司規模也不大，只是個約莫50人的IT公司，每個人的業務其實都很雜，有時候我這個行銷實習生，也會需要打開程式碼來解讀API、或是為軟體做測試報告。

我們的公司大部份的業務都來自BMW、Allianz等大公司，為他們開發軟體系統、網站、手機等產品，我們的收入一直以來也都來自於這些大公司的案子，但這一年來正在轉型，開始用新創公司的模式開發自己的產品，Fabian跟我現在就各自在兩個不同的新創產品的團隊中，就像兩個獨立的新創公司一樣。但跟所有新創公司一樣，產品初期終究是一個還沒辦法賺錢的東西，所以要不斷尋求外界資金的注入，也就是為什麼公司的CMO這幾個月來總是南奔北走，參加各式各樣能讓產品亮相的研討會，今天舊金山、下禮拜阿姆斯特丹。

在德國，類似我們公司這種規模的中小型企業非常多，幾乎吸納了德國大部份的就業人口、甚至有人說是德國經濟繁榮的幕後推手，在德語中，這些企業被稱為Mittelstand，主要分佈在德國、奧地利和瑞士。秉持著「Don't dance where the elephants play（別跟巨人搶飯吃）」的信念，Mittelstand的產品通常只關注在很小的市場，大部分是像我們公司一樣，屬於B2B的營運模式，而非直接面對消費者。

想像中這些公司應該也成不了什麼氣候，但實際上很多公司的成長率都非常驚人。有個朋友在一間生產「極高級運動器材」的公司當軟體工程師，從他入職的這10個月來，公司從原本的30人成長到150人，辦公室從一個隔間變成三層樓，他也從原本甚麼都要寫的工程師，變成專職手機軟體開發；而另一個朋友則是在一間「專賣女性傢俱」的公司當實習生，他說他們公司三年前才成立，如今已是八百人的大公司。Mittelstand的組織雖然很輕巧，但實際上卻非常強悍。半年來，我一直很好奇到底他們怎麼能這麼成功、中小型企業在都在想甚麼、在他們決定要賣這些特殊產品的同時，他們對市場究竟有甚麼期待？

「所以我們最後有拿到資金嗎？」我好奇的問。

「別提了，沒有。」Fabian擺了擺手「我們是歐洲的公司，要打入美國市場有一定的難度，他們還是希望能夠是在地的公司。」

「怎麼會？我以為這兩個市場很接近耶，台灣總是『歐美市場』的叫。」我的意見或許有點偏頗，畢竟也只是個行銷初學者，但印象中在台灣很少會分開談論「美國市場」或「歐洲市場」。

「跟亞洲比起來當然是比較近，但問題是美國市場跟歐洲市場有差距，在歐洲，政府會給予企業很多幫助，也是為什麼我們需要繳那麼多的稅。」我皺了一下眉頭，Fabian趕緊說「好啦，可能你們亞洲的政府幫得更多啦，但在美國，極度的資本主義讓企業幾乎是自生自滅，在一片荒野裡自己想辦法生存，很多歐洲新創公司並沒有辦法承擔這樣的『自由』。」

「那公司有打算把市場往亞洲發展嗎？」我萬分期待自己的中文能力可以在公司派上點用場，

「每間公司都想，但對新創公司來說，我們幾乎沒有機會或媒介可以打入中國市場，語言跟文化是一回事，法律跟商業規定又是另一個挑戰，相比之下，我們會優先考慮美國市場。」

「既然往東不行、往西又有難度，那我們要不要先固守好歐洲市場就好？」我問，至少能當個歐洲第一也不簡單了吧！？

「問題是歐洲市場太分散了，我們有那麼多的國家，每個國家的語言、文化其實都大相徑庭，最大的三個市場大概就是德國、英國跟法國，但你應該知道我們超討厭對方的吧？我們不像美國、中國或巴西一樣有一致又龐大的人口基數。」我大笑，他接著說「你不要跟我提什麼中國南北也有文化差異啦，再怎麼差也都不像我們互相打了幾百年的仗，你想想，50多年前二戰的時候我們打得多兇！」他激動的整頭捲捲的頭髮都在跳動。

「但我聽一些朋友說他們的公司，也在歐洲各國有很大的市場。」我提了那間10個月公司員工成長五倍的高級運動器材公司，也提了那間成立三年就走向全歐洲的女性傢俱公司。

「對，如果你要賣『商品』是不難，但如果你要賣『服務』，那就不簡單了。」的確，無論是運動器材還是家具，那都是可見可碰的產品，但軟體服務是偏向無形的東西，他跟文化的鏈結又深了許多。

「而且我敢保證，他們想要的市場肯定不只在歐洲。」Fabian斬釘截鐵的接著說，順手把桌上的垃圾全清進了他的紙袋，準備回去工作。

「對了，你最近是不是正在替你們專案開發紐約的潛在客戶？」我點了點頭。說是開發，其實就是收集所有可能對我們軟體有興趣的公司資料，然後寄信聯絡他們，只是和Fabian說的一樣，很多公司知道我們是德國公司就委婉拒絕了，只有少數也跟德國有點關係的公司會想進一步了解，像公司高層是德國人或最近公司業務往德國發展之類的。

「下禮拜找個時間聊一聊吧，我跟Oliver(他們專案的行銷負責人)最近在討論專案有沒有機會往美國市場走。」我說好，但心裡覺得很奇妙，明明剛剛才說公司要往美國市場發展有難度、明明他們的專案跟我們一樣在歐洲的市場也還沒打開，但一回頭，仍然想舖未來產品往美國送的路。

我無法評斷我們公司的商業模式到底是不是正確的、是不是有用的，但對於公司在全球市場的企圖心跟規劃很讓我印象深刻。我們都知道很難，但他們還是願意花心力在鋪路，即使產品不大，但每個設計都希望能符合全球市場的期待，即使不能真的全球市場，那至少也要能符合歐洲跟美國市場；即使不能符合美國市場，那至少也要符合歐洲市場；但若連歐洲市場都不行，最後選擇了德國市場時，也是他們考慮良久後萬不得已的決定，而且即使決定了，還是會想把這個「很德國市場的產品」往外面投投看。

我突然想起前年Tic100總決賽時，其中一位評審對當年的比賽作的一些評論，實際內容如何我倒忘了，但大抵的意思是說，他記得幾十年前每個人在想要如何把台灣的商品賣到全世界，怎麼也才不過半甲子，現在年輕的創業家，鎖定的市場卻幾乎都只有在台灣？好一點的也只會鎖定在華人地區？如果這位前輩看到的現象不是特例，那台灣的我們，為什麼會不也把夢做大一點呢？

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【實習時間 2014.03.22 - 2014.10】

我在Munich，Munich Time 2014.07.18

數不清今天是來到慕尼黑的第幾天，經歷太多都無法篇篇寫下，於是放棄繼續標號...

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